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如前所述,对于不同对象、不同岗位、不同阶段销售人员的培训应当有不同的目标和内容,但基本的内容主要是以下一些:(1)探测性分析。即借助一些初步的数据资料,更好地阐明某个营销问题的性质和可能提出的某些问题。如对企业区域销售情况信息的分析。所谓“互动”,即互相作用。它是直复营销的一个重要特征,指的是直复营销人员和目标顾客之间是以“双向交流”的方式传递信息的,而非信息的单向传播。这样就形成了一个环状的信息流转系统。送彩金体育8. 综合销售管理。它意味着综合以上四项功能进行全面的管理:主要包括组织和浏览销售信息,如客户概况、业务描述、联系人、交易时间、销售阶段、销售额、可能结束时间等;产生各销售业务的阶段报告,并根据企业所设计的标准评估业务所处阶段、交易成功的可能性、历史销售状况评价等等信息,从而对销售业务进行指导;销售地域的重新设置和销售权限有的重新分配,但同时保持对地域信息(省市、邮编、行业、相关客户、联系人等)的维护;根据利润、领域、优先级、时间、状态等标准(这些标准的具体数值由使用系统的企业制定),定制关于将要进行的销售活动方面的报告;提供类似BBS的功能,用户可把销售秘诀贴在系统上,还可以进行某一方面销售技能的查询;销售费用管理;销售佣金管理。

送彩金体育(1) 现场销售管理。为现场销售人员设计,主要功能包括联系人和客户管理、机会管理、日程安排、佣金预测、报价、报告和分析。这主要是因为“顺加成”是以单位总成本为基数计算毛利额的,而“逆加成”则是以销售单价为基数计算毛利额的,基数不一样,毛利水平就不一样,价格自然也就不一样了。并非所有的企业都将市场完全“顾客化”的,尤其是当面对众多消费者时,完全细分市场不合算也不可能。消费需求的相对同一性,使企业可根据某些变量将众多的消费者划分成几群。例如,图7-1(c)中,服装生产商根据收入等级将市场细分为三大部分,每一部分代表一个收入水平的消费者群体。如果用1、2、3分别表示每月1500元以下、1500-3000元和3000元以上三种不同的收入等级,其中收入等级1的细分市场最大。

我们可以用这样的例子来说明顾客价值理论。当一个住在城乡结合部的主妇准备购买一台脱排油烟机时,她会面临这样的情况。一种她所喜欢的脱排油烟机,在其附近的商店里有售,同时她也知道在市中心这种脱排油烟机的价格比较便宜,而且款式也比较多,但是市中心的商店不肯送货和负责安装,附近的商店则不仅安装,还能常年维修。主妇考虑再三,还是决定在附近购买。主妇购买决策的理由我们可以用顾客价值理论去加以说明。即如果市中心同类产品的价格比在附近购买便宜不了多少(如仅便宜5%),那么,主妇会认为,她得到的顾客总价值(仅为产品效用)差异不大;而顾客总成本则因省却了运货、安装等时间、精力和体力成本,而大大低于在市中心购买的总成本,从而使顾客让渡价值增大,于是她会决定在附近购买。当然如果价格相差得比较大(如相差20%以上),主妇则会由于总成本差异大于总价值差异而仍然选择去市中心购买。因为那样顾客让渡价值不会增加而会减少。3、按媒体分配,企业的广告活动通常是一种多媒体的宣传活动,各种媒体的广告费用也有所不同,企业应当根据对各种媒体的使用状况和各媒体的费用水平,将广告费用合理地分配到各种媒体上,以形成最佳的广告媒体组合。美国、日本等发达国家为了推动电子商务的发展,对网络广告的管理采用比较宽松的模式,即除非重大的不正当竞争和恶意广告,政府对网络广告是网开一面。网络具有与传统媒体迥然不同的开放、互动的结构,因此,不可能采用传统媒体的办法来规制广告,而应当采用一种比较有弹性的规制办法。具体方式如:送彩金体育企业为了实现其全球范围内资源利用的最佳配置效率、完善企业功能的全球战略,纷纷通过争夺战略伙伴的方法来加强企业的竞争力。合作竞争就是在这样的一种背景下兴起的一种企业全球营销方式。通过合作竞争方式,企业可以获得经济规模的扩大、市场占有率的增加、经营项目的扩充、科技水平的提高等优势,实现企业间的优势互补,增强企业在世界市场的竞争能力和垄断地位。合作竞争还有助于企业建立行业标准。如菲利浦公司与松下结盟,共同制造和销售菲利浦的数字式告密磁盒(DCC),在松下的帮助下,使DCC成为新的行业标准。

5、 仿制和假冒产品的迅速出现,给新产品的开发效益将会带来很大损失。一些新产品刚刚进入市场,就马上会有大量仿冒产品紧紧跟上,结果,还未等企业来得及回收投资,产品市场就已经饱和,这也使企业不敢轻易开发新产品。人口的地理分布指人口在不同的地理区域的密集程度。由于各区域的自然条件、经济发展水平、市场开放程度以及社会文化传统和社会经济与人口政策等因素的不同,不同区域的人口具有不同的需求特点和消费习惯。例如在我国,不同区域的食品消费结构和口味上就有很大差异,俗话说“南甜北咸,东辣西酸”,也因此形成了如粤菜、川菜、鲁菜、徽菜等著名菜系。(3) 电话销售。可以进行报价生成、订单创建、联系人和客户管理等工作。还有一些针对电话商务的功能,如电话路由、呼入电话屏幕提示、潜在客户管理以及回应管理。三是联想思维法。主要是指受到某些客观因素的启发而形成的创意和构思。如人们会从动物的某些动作和习性上构思出适应人们需要的一些产品;会由自然界的某些现象诱发出新的创意,仿生学实际上就是一种联想思维的方式。联想思维要能得到很好运用,关键在于构思者要有强烈的创造意识,以及对于周围事物敏锐的观察能力和理解能力。

接收率测试是对广告受众接收广告的情况所进行的定量测试,以此来评价广告传播的广度和深度。接收率一般是指接收该媒体广告信息的人数占目标市场总人数的比率。(4)价格联盟,多家企业共同介入某种特定的价格合作体系,如旅行社、航空公司和宾馆共同制定针对旅游者的价格折扣计划。但价格联盟并不是指同行业的企业实行价格串通来操纵市场,那是属于违法行为,而不是合理的价格联盟。交换是市场营销活动的核心。人们实际上可以通过四种方式获得他所需要的东西:一是自行生产,获得自己的劳动所得;二是强行索取,不需要向对方支付任何代价;三是向人乞讨,同样无需作出任何让渡;四是进行交换,以一定的利益让渡从对方获得相当价值产品或满足。市场营销活动仅是围绕第四种方式进行的。从交换实现的必要条件来看,必须满足以下几条:与CS理论研究相对应的是更早时候取得的研究成果。1985年,巴巴拉???本德?杰克逊强调了“关系营销”,强调的是企业进行销售的目标不仅是为了同顾客达成某种交易,而且是为了建立起对双方都有利的长期的稳定的关系。他的贡献在于他使人们了解到关系营销将使公司获得较之其在交易营销中所得到的更多。有学者认为,关系营销比交易营销更好地抓住了营销的精神实质。

3、营销组合中其它因素的特点。价格决策必须与产品决策、渠道决策等协调一致。比如,从企业角度看,成本是制定价格的基础。成本水平,特别是单位变动成本为企业定价设定了最低界限。(1)消费需求客观存在绝对差异性。由于人们所处的地理条件、社会环境以及自身的个性心理不同,市场上的顾客千差万别,他们追求不同的利益,拥有不同的需求特点和购买习惯,以至于对商品的品种、数量、价格、式样、规格、色彩乃至购买时间和地点的要求都会有所不同。而且,这些差异是绝对的,就象世界上没有完全相同的两片树叶一样,市场上也绝没有完全相同的顾客。如果说卖方市场限制了消费者表现和实现其差异需求的条件,买方市场则使消费者步入了个性消费的时代,客观存在的需求差异得到真正尊重和鼓励。以消费需求为中心的营销活动自然地建立在对这些客观差异的识辨和区分即市场细分上。送彩金体育产品知识是销售人员的必备知识,因为销售人员要向自己的顾客介绍产品,首先就对产品十分熟悉。产品知识的培训可分为两个层次:一是基本产品知识。对于一推销某一类产品(如药品)为主要任务的销售人员来说,对这一类产品的性质、种类、特点、价格就都应当有广泛地了解;二是对当前所推销的新产品知识的了解。对于一个即将推出的新产品,由于要集中时间和力量予以推广,就必须对其有专门的培训。

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